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【營(yíng)銷(xiāo)管理】與客戶(hù)溝通的技巧

發(fā)布時(shí)間:2019-11-27     瀏覽量:6799    來(lái)源:正睿咨詢(xún)
【摘要】:我們營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)往往會(huì)遇到各種各樣的客戶(hù),如果使用一種通用的方法來(lái)進(jìn)行溝通很容易錯(cuò)過(guò)很多潛在的客戶(hù)。針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)有不同的應(yīng)對(duì)方法,也有普遍適用的一些與客戶(hù)溝通的技巧,以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)溝通技巧由正睿咨詢(xún)總結(jié),希望對(duì)您有所幫助。

  我們營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)往往會(huì)遇到各種各樣的客戶(hù),如果使用一種通用的方法來(lái)進(jìn)行溝通很容易錯(cuò)過(guò)很多潛在的客戶(hù)。針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)有不同的應(yīng)對(duì)方法,也有普遍適用的一些與客戶(hù)溝通的技巧,以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)溝通技巧由正睿咨詢(xún)總結(jié),希望對(duì)您有所幫助。

  不同的客戶(hù)類(lèi)型應(yīng)對(duì)方法

  直口快型:對(duì)于這種客戶(hù)首先不能讓他發(fā)怒,特別是在用詞的態(tài)度上一定要特別地小心,穩(wěn)重地與對(duì)方接觸,不要對(duì)任何事情發(fā)表評(píng)論,你要做個(gè)好聽(tīng)眾,適時(shí)地贊美或稱(chēng)贊他。

  沉著冷靜型:對(duì)于沉著冷靜型的你,說(shuō)服技巧必須講求邏輯,說(shuō)明必須以數(shù)字和實(shí)例,談話(huà)的內(nèi)容必須符合對(duì)方的興趣,需要與他長(zhǎng)期的交往,因?yàn)槌林偷娜藢?duì)事物的判斷非常細(xì)膩。

  好友社交型:對(duì)于這種客戶(hù)一定要保持誠(chéng)懇的交往,讓他感到你是他的好伙伴,并要學(xué)會(huì)配合對(duì)方的步調(diào),不可冒犯對(duì)方。

  孤立排他型:他本身在性格上存在缺陷,所以在跟這種客戶(hù)交往時(shí),一定要讓他感覺(jué)到你很喜歡他,甚至感到你們就是好朋友,你還要像他一樣地配合他的步調(diào),不要冒犯到對(duì)方。

  討價(jià)還價(jià)型:這種人的表現(xiàn)比較誠(chéng)實(shí),喜歡占便宜,所以我們一定要表現(xiàn)得誠(chéng)實(shí)正直,超過(guò)一種界限時(shí),就不能再屈服,你讓對(duì)方感覺(jué)到,你代表的是你們公司,你在銷(xiāo)售質(zhì)量?jī)?yōu)異的合格產(chǎn)品,事實(shí)上你講的每一句話(huà)都是非常誠(chéng)懇的,你不能讓他或者說(shuō)讓這種討價(jià)還價(jià)型的人認(rèn)為他是對(duì)的。

  與客戶(hù)溝通的技巧

  一般認(rèn)為,銷(xiāo)售人員有良好的口才叫做溝通技能。但是,溝通是一個(gè)聽(tīng)說(shuō)的雙向過(guò)程。你怎么說(shuō),怎么問(wèn),怎么傾聽(tīng),怎么答都是銷(xiāo)售人員應(yīng)該掌握的的技能。

  與客戶(hù)溝通語(yǔ)言表達(dá)的技巧

  在銷(xiāo)售工作中,有很多場(chǎng)合,需要銷(xiāo)售人員介紹企業(yè)和產(chǎn)品,并說(shuō)服客戶(hù)接受你的產(chǎn)品,因此良好的語(yǔ)言表達(dá)力是一個(gè)銷(xiāo)售員的重要條件之一。它主要表現(xiàn)在下面幾個(gè)方面:

 ?、偾逦?jiǎn)潔

 ?、谡Z(yǔ)言感染力

 ?、壅f(shuō)服力:抓住客戶(hù)的切身利益展開(kāi)說(shuō)服工作

 ?、艿皿w的身體語(yǔ)言:溝通的總體感覺(jué)=7%語(yǔ)言表達(dá)+38%口頭表達(dá)+55%的面部表情l有效的方式:多用舉例與圖表,勿用太多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)與技術(shù)性詞句與客戶(hù)溝通詢(xún)問(wèn)的技巧

  在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中,詢(xún)問(wèn)得好我們可以更快、更多的得到我們想要的信息。

  技巧一:一般性引導(dǎo),即給出對(duì)方提供信息的空間,鼓勵(lì)對(duì)方盡可能多地討論有關(guān)溝通的目的與內(nèi)容,如:

 ?、?gòu)埥?jīng)理,最近生意好嗎?

 ?、谀銓?duì)這個(gè)問(wèn)題怎么看呢?

  ③你能更具體的談一下嗎?

 ?、苓€有呢?

  技巧二:暫停,暫停是鼓勵(lì)對(duì)方為這個(gè)話(huà)題提供更多的信息,期間要保持眼神的接觸。

  技巧三:重復(fù),重復(fù)是通過(guò)總結(jié)對(duì)方的信息,表示你對(duì)客戶(hù)所談?wù)摰膬?nèi)容感興趣。

  技巧四:試探,即對(duì)所溝通的細(xì)節(jié)提出直接的問(wèn)題,為試探成功更深入的溝通。

  技巧五:演繹,就是理解了客戶(hù)的信息后,把他的內(nèi)容引導(dǎo)或轉(zhuǎn)化成客戶(hù)明白,自己期望的一致結(jié)果。

  與客戶(hù)溝通傾聽(tīng)的技巧

  原一平說(shuō):“對(duì)銷(xiāo)售而言,善聽(tīng)比善辯更重要”。傾聽(tīng)不但能使你精確地捕捉到客戶(hù)所傳達(dá)出來(lái)的信息,而且還給予客戶(hù)一種被尊重的感覺(jué),從而獲得客戶(hù)更多的認(rèn)同。從以下五點(diǎn)可以鍛煉你的傾聽(tīng)技巧:

  技巧一:培訓(xùn)積極的傾聽(tīng)技巧,站在客戶(hù)的立場(chǎng)專(zhuān)注傾聽(tīng)客戶(hù)的需求、目標(biāo),適時(shí)地向客戶(hù)確認(rèn)你的理解,更能激起客戶(hù)講出他內(nèi)心的想法。

  技巧二:讓客戶(hù)把話(huà)說(shuō)完,并記下重點(diǎn),只有充分了解客戶(hù)的狀況,才能更好的滿(mǎn)足他的需求。

  技巧三:秉持客觀(guān)、開(kāi)闊的胸懷,不要心存偏見(jiàn),只聽(tīng)自己想聽(tīng)的或以自己的價(jià)值觀(guān)去判斷客戶(hù)的想法。

  技巧四:對(duì)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà),不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度,讓其做更詳細(xì)的解釋?zhuān)言?huà)說(shuō)完,在沒(méi)有了解所有情況時(shí),不要和客戶(hù)討論和爭(zhēng)辯。

  技巧五:掌握客戶(hù)真正的想法,客戶(hù)有客戶(hù)的立場(chǎng),我們要盡可能的聽(tīng)出客戶(hù)的真正想法。

  與客戶(hù)溝通談判的技巧

  談判就是要建立關(guān)系,達(dá)成買(mǎi)賣(mài)雙方都滿(mǎn)意的協(xié)議。其基本策略如下:

  避免爭(zhēng)論

 ?、倮潇o地傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn);

 ?、谕褶D(zhuǎn)提出不同的意見(jiàn);

 ?、鄯制绠a(chǎn)生之后談判無(wú)法進(jìn)行,應(yīng)馬上休會(huì)。

  最后期限

 ?、俨灰づ瓕?duì)方;

 ?、诮o對(duì)方一定的時(shí)間考慮;

 ?、蹖?duì)原有條件也有所適當(dāng)?shù)淖尣健?

  還有避實(shí)就虛、以退為進(jìn)、紅白臉策略、反客為主、兵不厭詐、綿里藏針、心智策略、不要自我封閉………

 

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